signature prospect

Que faire lorsque votre prospect principal signe avec quelqu’un d’autre

Cela arrive aux meilleurs d’entre nous – nous consacrons du temps et des efforts aux appels, aux propositions créées et envoyées, et aux suivis pour discuter du projet et les mener à terme.

Mais on entend dire qu’ils sont partis avec quelqu’un d’autre. Ca fait mal. Vous vouliez (peut-être que vous en aviez besoin) cette entreprise et elle n’a pas fermé ses portes.

Alors qu’est-ce que tu fais ? Comment réagissez-vous et quelles sont les prochaines étapes ?

Au cours des dernières années, j’ai vu plus de projets que je n’aimerais ne pas en avoir à proximité de l’entreprise avec laquelle je pensais qu’ils étaient les mieux adaptés. Cela ne devient jamais plus facile et renouvelle toujours le feu pour faire mieux, mais j’ai aussi développé une stratégie pour transformer ce mal en idées que vous pouvez utiliser pour l’avenir.

Ce post couvre spécifiquement quand vous l’avez fait jusqu’à la fin et qu’ils décident finalement d’aller avec quelqu’un d’autre. Si vous recevez une réponse “Non merci” après avoir envoyé votre proposition sans aucune information supplémentaire ou s’ils ont décidé qu’elle ne vous convenait pas lors de votre appel de découverte, alors il y a probablement d’autres problèmes dans votre processus de vente qui doivent être résolus.

Voici les mesures que je prends lorsqu’une piste a été confiée à un autre fournisseur.

concurrence pour un prospect

Respirez un bon coup

C’est peut-être un moment chargé d’émotions pour vous, surtout si vous aviez vraiment besoin de ce client pour faire survivre votre entreprise. J’ai de l’empathie pour cela, mais la pire chose que vous puissiez faire en ce moment, c’est de dire quelque chose par colère. Croyez-le de quelqu’un qui a été connu dans le passé pour répondre par colère pour ensuite regretter instantanément cette réponse.

Prenez du recul et demandez-vous pourquoi vous pensez qu’ils n’ont pas signé avec vous. Rappelez-vous qu’il y a plus de clients potentiels et même s’il peut être frustrant que celui-ci ne vous accompagne pas, vous avez peut-être d’autres clients dans la file d’attente que vous pouvez fermer en appliquant ce que vous avez appris en perdant cette avance.

C’est une occasion d’apprentissage.

N’essayez pas de négocier

À ce stade, le client a pris sa décision et toute tentative de négocier avec lui sur sa décision sera non seulement futile, mais elle consolidera probablement aussi dans sa tête que ne pas vous accompagner était probablement le bon choix.

Essayer de négocier avec eux ou de les convaincre qu’ils ont fait un mauvais choix dépend directement de leur sens de soi et de leur capacité à prendre de bonnes décisions. Si vous faites cela, vous avez perdu ce client pour toujours.

Au cours de ma carrière, j’ai vu des mises à pied (et j’en ai fait partie) dans une entreprise. Je me souviens d’une personne en particulier qui a été mise à pied (renvoyée, c’est peut-être le mot qui convient le mieux ici) de façon relativement inattendue en raison d’affrontements avec l’équipe de direction de l’entreprise. Cette personne a ensuite essayé de le négocier, d’obtenir un appel avec le PDG de l’entreprise, et plus encore. Ils ont fini par avoir l’air désespérés et ont brûlé tous les ponts qu’ils pouvaient encore avoir à l’entreprise, parce que personne ne voulait risquer sa peau pour quelqu’un qui venait d’être licencié et qui faisait un tel spectacle à ce sujet.

Demandez-leur de vous faire part de leurs commentaires

Maintenant que vous vous êtes calmé et que vous avez accepté qu’ils ne viendront pas avec vous (maintenant !), vous avez l’occasion d’apprendre de cette expérience.

Répondez à leur courriel (parce que c’est probablement ainsi qu’il a été livré) et demandez-leur ce que vous auriez pu faire pour gagner leur marché. Demandez-leur ce qui n’était pas clair, ce qu’ils cherchaient que vous n’avez pas fourni, et voyez si vous pouvez comprendre pourquoi ils ont choisi le fournisseur qu’ils ont choisi.

Vous entendrez probablement l’une de ces réponses courantes :

  1. L’autre fournisseur était moins cher (et vous entendrez généralement dire qu’il va “l’essayer”) ;
  2. Le PDG/quelqu’un de l’entreprise connaissait quelqu’un de plus haut placé chez le fournisseur avec lequel ils sont finalement allés, ce qui signifie que c’était une décision relationnelle et politique (et votre POC a peut-être voulu aller avec vous !);
  3. Ils ont réalisé qu’ils avaient besoin de l’autre type de fournisseur (par exemple, vous êtes un consultant et ils ont réalisé qu’ils avaient besoin d’une agence).

Chacune d’entre elles, et toutes les autres que vous entendrez, est l’occasion d’agir.

Si l’entreprise avec laquelle ils ont décidé d’aller était moins chère et qu’ils “l’essaient”, cela signifie qu’ils ne sont pas convaincus que l’autre entreprise sera en mesure de leur obtenir les résultats dont ils ont besoin et ils pourraient revenir. Cela dit, vous n’avez pas bien réussi à les convaincre que votre coût en valait la peine pour eux et qu’à cause de cela, ils ont opté pour le plus bas prix.

Si le PDG/quelqu’un de l’entreprise connaissait quelqu’un de l’agence et que, par conséquent, le CEP a été rejeté, cela signifie que les relations ont gagné et que vous auriez pu faire un meilleur travail pour faire venir les décideurs dans la salle et leur présenter pourquoi vous êtes le bon choix.

S’ils ont réalisé qu’ils avaient besoin d’un autre type de fournisseur que ce que vous êtes, alors deux choses se sont produites. Soit qu’ils ont raison et que vous n’avez pas fait un bon travail de filtrage avant de leur envoyer une proposition, soit qu’ils ont pris la mauvaise décision et que vous n’avez pas fait un bon travail en leur montrant pourquoi ils ont réellement besoin de ce que vous avez à offrir.

Chaque retour d’information dans ce domaine doit être valorisé et ajouté en tant que point de données afin que vous puissiez vous améliorer au fil du temps et améliorer vos taux de clôture à partir des propositions envoyées.

Annotez leurs commentaires dans votre CRM

Allez maintenant dans votre CRM où vous gérez vos leads et annotez ce feedback après l’avoir déplacé dans une colonne ou un statut Closed/Lost (Fermé/Perdu). Pour s’améliorer avec le temps, vous devez obtenir des commentaires et en tenir compte dans le contexte de tout le reste.

En suivant les commentaires que vous recevez (ou si vous n’obtenez pas de commentaires sur les raisons pour lesquelles vous pensez avoir perdu l’affaire), vous pouvez cimenter dans votre esprit la raison et commencer à identifier les tendances qui peuvent vous enseigner des choses.

Au fil du temps, j’ai vu des tendances dans différentes agences comme :

  1. ils présentent plus d’offres qu’ils ne le devraient (ce qui signifie que leur processus d’approbation est terminé),
  2. ils attirent des contrats qui conviennent peut-être mieux à un consultant solo (s’il s’agit d’une agence) ou vice versa, ce qui signifie que soit leur système de générateur principal, soit leur processus de vente est désactivé ;

Une raison supplémentaire d’ajouter la rétroaction ou le raisonnement à votre CRM est que les autres personnes de votre entreprise qui font des ventes peuvent revenir en arrière et apprendre pourquoi les prospects ne se rapprochent pas des clients de votre entreprise. Cette base de connaissances vous servira encore longtemps.

Fixer un rappel de 3 mois pour le suivi

Je suis d’avis que si vous recevez un “non”, c’est rarement une sorte de “pas maintenant, jamais”. Au contraire, ce n’est peut-être pas le bon moment pour eux de s’engager avec vous. Parfois, cela se manifestera par le fait de ne pas signer avec qui que ce soit, mais parfois, ce sera pour certaines des raisons que j’ai déjà notées, comme “Donc et ainsi était moins cher et donc nous allons les essayer”.

Prévoyez un rappel pour faire un suivi dans trois mois afin de voir comment les choses se passent pour eux. Lorsque ce rappel arrive, envoyez-leur un petit courriel pour voir comment les choses se passent et utilisez la ligne d’objet “Suivi” ou “Enregistrement”.

La raison pour laquelle je recommande d’attendre trois mois au lieu d’un ou deux, c’est parce que c’est assez long pour qu’ils sachent si l’engagement avec l’autre compagnie a été fructueux jusqu’à présent, mais ce n’est pas si long qu’ils vous oublient, qu’ils aient la chance d’engager une autre personne si le premier fournisseur ne peut fournir de résultats ou que le point de contact passe à un autre concert (qui arrive plus souvent que vous pourriez croire).

Si vous avez réussi à établir une bonne relation avec le client, vous obtiendrez probablement une réponse. Si ce n’est pas le cas, fixez-vous un autre rappel à suivre dans un autre mois. J’aime faire un suivi 2-3 fois, une fois par mois, après ce suivi initial après trois mois, avant de le considérer comme complètement perdu.

Continuez d’avancer

Perdre un pitch est difficile, mais cela ne devrait pas être la fin de votre histoire de consultant. Il y a toujours plus de clients qui se présentent devant vous et signent, en utilisant les commentaires que vous avez reçus et les leçons apprises grâce aux emplacements perdus.

Si vous avez du mal à obtenir assez de pistes dans la porte, alors j’ai deux ressources que vous devriez lire aussi :

  1. Comment obtenir plus de leads B2B sur Credo
  2. Million Dollar Consulting (lien aff) par Alan Weiss

Optimiser avant d’avoir quelque chose de substantiel à optimiser est une course folle. Concentrez-vous d’abord sur l’obtention d’un plus grand nombre de prospects dans la porte en construisant un processus robuste et évolutif de génération de prospects avant de commencer à optimiser davantage pour les fermetures. Une fois que vous passez beaucoup de votre temps sur les ventes, vous pouvez optimiser pour la fermeture et vous verrez votre entreprise se développer.

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